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Comerciales autónomos: Ventajas e inconvenientes de contratar autónomos freelance

Contratar a un comercial autónomo puede ser una estrategia efectiva para las empresas que buscan expandir su alcance de ventas sin comprometerse con un empleado a tiempo completo. Sin embargo, este modelo de contratación presenta desafíos únicos que las empresas deben considerar y valorar

INCONVENIENTES DE CONTRATAR COMERCIALES AUTÓNOMOS

Falta de Control Directo: A diferencia de los empleados internos, los comerciales autónomos operan de manera independiente. Esto significa que las empresas tienen un control limitado sobre sus métodos de trabajo y horarios, lo que puede afectar la coherencia y la calidad del servicio al cliente.
Dependencia del Rendimiento Individual: El éxito de las ventas puede depender en gran medida del rendimiento individual del comercial autónomo. Si no cumplen con las expectativas, puede haber un impacto significativo en los ingresos y la reputación de la empresa.
Conocimiento del Producto y Compromiso: Los comerciales autónomos pueden no tener el mismo nivel de conocimiento o compromiso con los productos o servicios de la empresa como lo tendría un empleado interno, lo que podría resultar en una representación menos efectiva de la marca.
Gestión de Tiempo y Recursos: Los comerciales autónomos gestionan su propio tiempo y recursos, lo que puede llevar a diferencias en la disponibilidad y en la forma de trabajar comparado con los empleados internos.
Exclusividad y Confidencialidad: Establecer términos de exclusividad y confidencialidad puede ser más complicado con comerciales autónomos, ya que no están sujetos a las mismas restricciones contractuales que un empleado.

VENTAJAS DE CONTRATAR COMERCIALES AUTÓNOMOS

Contratar a comerciales autónomos ofrece beneficios significativos para las empresas que buscan eficiencia y flexibilidad en su estrategia de ventas. Aquí exploramos las principales ventajas de esta modalidad de contratación.

Reducción de Costes Operativos: Una de las ventajas más atractivas es la reducción de costes. Al trabajar con comerciales autónomos, las empresas se ahorran gastos relacionados con la Seguridad Social, beneficios laborales y otros costes fijos asociados con los empleados a tiempo completo.
Expertos en su Campo: Los comerciales autónomos suelen ser expertos en nichos de mercado específicos, proporcionando un conocimiento valioso y una perspectiva única que puede impulsar las ventas y mejorar la penetración en el mercado.
Alta Motivación y Productividad: La remuneración basada en el rendimiento significa que los comerciales autónomos están altamente motivados para cerrar ventas y generar ingresos, lo que se traduce en una mayor productividad y eficacia.
Flexibilidad y Adaptabilidad: La flexibilidad es otra ventaja significativa. Los comerciales autónomos pueden adaptarse rápidamente a las cambiantes demandas del mercado y trabajar en horarios que mejor se alineen con los picos de actividad comercial.
Red de Contactos: Como cualquier otro comercial, los comerciales autónomos a menudo tienen una red de contactos y pueden abrir puertas a nuevas oportunidades de negocio que de otro modo podrían estar fuera del alcance.

¿CÓMO PUEDO MANTENER MOTIVADO A UN COMERCIAL AUTÓNOMO?

Mantener a los comerciales autónomos motivados es esencial para el crecimiento y la sostenibilidad de las ventas en tu empresa. Implementar estrategias efectivas de motivación no solo impulsa el rendimiento, sino que también fomenta una relación duradera y productiva con estos profesionales clave. Descubre cómo puedes potenciar su compromiso y eficacia con estas tácticas probadas.

Reconocimiento y Retroalimentación: El reconocimiento del esfuerzo y los logros es vital. Celebrar los éxitos y proporcionar retroalimentación constructiva puede impulsar la motivación y fomentar un rendimiento superior.
Incentivos Alineados con Resultados: Un sistema de incentivos y comisiones bien estructurado incentiva a los comerciales autónomos a alcanzar y superar los objetivos de ventas, beneficiando tanto a ellos como a la empresa.
Autonomía y Empoderamiento: Ofrecer autonomía y confiar en su juicio fomenta un sentido de propiedad y compromiso, lo que puede llevar a una mayor creatividad y soluciones innovadoras en el proceso de ventas.
Objetivos Claros y Alcanzables: Establecer metas claras y realistas permite a los comerciales autónomos seguir un camino definido hacia el éxito, asegurando que su trabajo contribuye al éxito general de la empresa.
Formación y Desarrollo Continuo: Proporcionar oportunidades para que se capaciten y crezcan profesionalmente no solo aumenta su eficacia, sino que también mejora su satisfacción y lealtad a la empresa.
Comunicación Efectiva y Abierta: Mantener líneas de comunicación abiertas para discutir ideas, estrategias y recibir su valioso feedback fortalece la relación y promueve una colaboración efectiva.

¿QUÉ CARACTERÍSTICAS HA DE TENER UN BUEN COMERCIAL AUTÓNOMO?

Para triunfar en el competitivo mundo de las ventas, un comercial autónomo debe exhibir una serie de cualidades clave que le permitan destacar y alcanzar sus metas. Estas características no solo definen su capacidad para cerrar ventas, sino que también influyen en la construcción de relaciones duraderas con los clientes y en la representación efectiva de la marca o producto que promocionan.

Proactividad y Iniciativa: La proactividad es la piedra angular del éxito en ventas. Un comercial autónomo debe ser capaz de identificar y actuar sobre oportunidades de negocio con poco o ningún estímulo externo.
Comunicación Clara y Persuasiva: Las habilidades de comunicación son cruciales. Un comercial debe saber presentar los productos de manera convincente, adaptando su mensaje a las necesidades y deseos del cliente.
Conocimiento Profundo del Producto: Un conocimiento exhaustivo del producto o servicio es imprescindible para transmitir confianza y credibilidad, y para responder eficazmente a las preguntas de los clientes.
Habilidades de Negociación: La capacidad de negociar términos favorables es vital para cerrar acuerdos que beneficien tanto al cliente como al vendedor, asegurando relaciones comerciales a largo plazo.
Autonomía en la Gestión: La autonomía en la gestión del tiempo y los recursos es fundamental para un comercial autónomo, permitiéndole establecer sus propias metas y objetivos de manera eficiente.
Resiliencia ante el Rechazo: La resiliencia es esencial para superar los desafíos y rechazos que son parte inherente del proceso de ventas.
Adaptabilidad al Cambio: La capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y a las necesidades de los clientes es un rasgo distintivo de un comercial exitoso.
Orientación a Resultados: Un enfoque firme en alcanzar y superar los objetivos de ventas es lo que impulsa a un comercial autónomo hacia el éxito.

Con todo esto, la labor de trabajar con comerciales autónomos es un trabajo que puede ocupar mucho del tiempo que necesita cualquier empresario para dedicar al resto de su empresa y por eso, la mejor opción es contratar empresas como NOVI mentor club.

Busco comercial, si has dicho esto alguna vez, te interesa este post

Un buen comercial es un activo valioso para cualquier empresa, pero no siempre es fácil encontrarlo. Si buscas comercial y quieres contratar a un vendedor que cumpla con tus expectativas y se adapte a tu cultura organizacional, te recomendamos que sigas estos consejos: Leer más

¿Buscas un comercial autónomo?

Si quieres ampliar tu negocio y aumentar tus ventas, una opción que puedes considerar es contratar a un comercial autónomo. En este artículo te explicamos qué es un comercial autónomo, cómo puedes contratarlo y qué beneficios y riesgos puede suponer para tu empresa.

Un comercial autónomo es un profesional que se dedica a la venta de productos o servicios de una o varias empresas, sin estar vinculado por una relación laboral con ellas. Es decir, es un trabajador por cuenta propia que ofrece sus servicios a otras empresas a cambio de una comisión o un porcentaje sobre las ventas que realiza.

Los comerciales autónomos pueden ser una opción interesante para las empresas que quieren ampliar su cartera de clientes, acceder a nuevos mercados o reducir sus costes fijos. Sin embargo, también hay que tener en cuenta una serie de particularidades a la hora de contratarlos, tanto desde el punto de vista legal como operativo.

Ventajas e inconvenientes de contratar a un comercial autónomo

Contratar a un comercial autónomo puede reportar varias ventajas para la empresa, como las siguientes:

Ahorro de costes: al no ser un empleado, la empresa no tiene que pagarle un salario fijo ni cotizar por él a la Seguridad Social. Tampoco tiene que hacerse cargo de sus gastos de desplazamiento, formación o equipamiento. El comercial autónomo asume todos estos costes y solo cobra una comisión por las ventas que realiza.
Flexibilidad: al no existir una relación laboral, la empresa puede contratar y rescindir el contrato con el comercial autónomo cuando lo considere oportuno, sin tener que cumplir con los requisitos legales de un despido. Además, puede establecer con él las condiciones y objetivos que más le convengan, sin tener que ajustarse a un horario o un lugar de trabajo determinado.
Especialización: al ser un profesional independiente, el comercial autónomo suele tener una amplia experiencia y conocimiento del sector en el que opera, así como una cartera de clientes propia. Esto le permite ofrecer un servicio más eficaz y adaptado a las necesidades de la empresa y del mercado.

No obstante, también hay que tener en cuenta algunos inconvenientes o riesgos que puede suponer contratar a un comercial autónomo, como los siguientes:

Falta de control: al no ser un empleado, la empresa no puede supervisar ni dirigir el trabajo del comercial autónomo, ni exigirle exclusividad o confidencialidad. El comercial autónomo tiene autonomía para organizar su actividad y puede trabajar para otras empresas competidoras o del mismo sector. Esto puede generar conflictos de intereses o problemas de fidelidad o lealtad.
Dependencia: al depender de las ventas que realice el comercial autónomo, la empresa puede verse afectada por su rendimiento o disponibilidad. Si el comercial autónomo no cumple con los objetivos pactados, se enferma o se marcha, la empresa puede perder clientes o ingresos. Por eso, es conveniente contar con más de un comercial autónomo o combinar esta figura con otros canales de venta.
Responsabilidad: al contratar a un comercial autónomo, la empresa debe asegurarse de que este cumple con sus obligaciones, además, debe tener en cuenta que el comercial autónomo actúa en nombre y representación de la empresa ante los clientes, por lo que puede generar responsabilidades para la misma si incumple alguna norma o compromiso.

Cómo contratar a un comercial autónomo

Para contratar a un comercial autónomo, la empresa debe formalizar un contrato mercantil o de agencia con él, en el que se establezcan las condiciones y términos de la colaboración. Este contrato debe recoger, entre otros aspectos:

La identificación y datos fiscales de ambas partes.
El objeto y ámbito del contrato: qué productos o servicios va a vender el comercial autónomo, en qué zona geográfica y durante qué periodo de tiempo.
La remuneración: cómo se va a calcular y pagar la comisión o el porcentaje sobre las ventas que va a percibir el comercial autónomo.
Los derechos y obligaciones de ambas partes: qué funciones y responsabilidades tiene el comercial autónomo, qué medios y apoyo le va a proporcionar la empresa, qué normas o criterios debe seguir el comercial autónomo, etc.
La duración y extinción del contrato: cuándo entra en vigor y cuándo finaliza el contrato, qué causas pueden motivar su rescisión anticipada y qué consecuencias tiene para ambas partes.

Contratar a un comercial autónomo puede ser una buena estrategia para impulsar tu negocio, siempre que tengas en cuenta las particularidades legales y operativas que implica. Si quieres saber más sobre cómo contratar a un comercial autónomo o sobre otros servicios que te pueden ayudar a mejorar tu gestión comercial, contacta con NOVI mentor club, empresa de Outsourcing comercial.

¿Qué aspectos hay que tener en cuenta al contratar comerciales autónomos? NOVI mentor club

En la actualidad, el perfil de los agentes comerciales es uno de los más solicitados en el entorno empresarial. La razón de esta demanda se debe a que se trata de expertos en el mercado que, además de mejorar notablemente las ventas y rentabilidad de una empresa, también pueden brindar estabilidad y soluciones a las compañías en las distintas coyunturas económicas que estas pueden atravesar.

Desde NOVI mentor club destacan la importancia de contratar comerciales autónomos con el propósito de mejorar la operatividad de cualquier organización. Como una empresa especializada en este ámbito, destacan que se trata de una alternativa positiva si lo que se busca es potenciar el acercamiento de la empresa con sus clientes.

La necesidad de contratar comerciales profesionales

De acuerdo a los expertos de NOVI mentor club, contratar a un comercial autónomo puede resultar una inversión valiosa para cualquier empresa. Sin embargo, un gran número de compañías han intentado crear un equipo de agentes comerciales sin obtener los resultados esperados.

Desde la perspectiva de los expertos, esto se debe a que, en ocasiones, las empresas contratantes no llevan a cabo la distinción adecuada entre perfiles comerciales no profesionales y los agentes comerciales autónomos especializados y certificados como tal. En estos casos, la principal recomendación es filtrar los perfiles comerciales autónomos y seleccionar aquellos que ofrezcan realmente una expectativa de buenos resultados.

Los especialistas de NOVI mentor club destacan como una necesidad eliminar la idea de que cualquier persona puede desempeñarse como comercial sin contar con la experiencia, el conocimiento y el compromiso necesarios para ayudar a las compañías contratantes en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.

Valores que definen la labor de un agente comercial

Como empresa especializada en comerciales autónomos, en NOVI mentor club destacan que, además de la capacidad de comunicación, un agente comercial experto se distingue por valores diversos como la prospección, el conocimiento del canal, la disciplina y la escucha activa y empática de su entorno. Sus capacidades también se reflejan en las habilidades de detección de las necesidades del cliente, la honestidad con la empresa y una buena cartera de clientes fidelizados.

Para los expertos, es fundamental considerar cada uno de los elementos mencionados durante el proceso de elección de profesionales en este ámbito. En caso de que un profesional no los reúna, continuar la búsqueda es lo más apropiado, hasta encontrar al comercial que se ajuste a las demandas de cada negocio.

En ese sentido, apoyarse en una empresa como NOVI mentor club para la búsqueda de profesionales puede resultar una de las alternativas más adecuadas, si lo que se espera es dar con expertos en el sector o actividad en la que se desenvuelve cada empresa.

Fuente: www.madridiario.es

Firma dedicada a crear equipos comerciales para empresas, NOVI mentor club

El departamento comercial cumple un papel elemental en el correcto desarrollo de cualquier organización empresarial. De este depende, en gran medida, el volumen de ventas o el número de clientes que…

El departamento comercial cumple un papel elemental en el correcto desarrollo de cualquier organización empresarial.

De este depende, en gran medida, el volumen de ventas o el número de clientes que se pueden conseguir, además de otras variables como la publicidad.

Todo ello hace que un buen comercial sea una figura muy demandada y valorada en cualquier plan de estrategia comercial global. Por lo tanto, un adecuado trabajo previo de selección, inducción, definición de objetivos, funciones y estructura es fundamental. Esto puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso de una estrategia de ventas y, en consecuencia, el de una empresa.

NOVI mentor club es una firma dedicada a crear equipos comerciales para empresas. Trabajan con agentes comerciales y comerciales freelance, encargándose de buscar los perfiles más adecuados para que los empresarios puedan dedicarse únicamente a la actividad de su negocio.

¿Qué pueden aportar los agentes comerciales a una estrategia de ventas, además de vender?

El trabajo de un comercial no solo se basa en vender. Estos pueden ser muy rentables para una empresa si la estrategia comercial o de ventas es la adecuada y se saben extraer todas sus virtudes.

Conocer lo que se vende y a quién se vende es un aspecto fundamental en cualquier estrategia comercial profesional. Por tanto, los agentes comerciales pueden ser de gran ayuda para el departamento de marketing de una empresa, debido a que se mantienen en contacto permanente con los gustos, intereses y preferencias del cliente. De modo que, pueden ayudar a adaptar las características de los productos al público objetivo.

Los agentes comerciales también tienen conocimientos sobre cuánto y cuándo es capaz de vender la empresa. Por tanto, su previsión en la capacidad de generación de ingresos puede convertirse en una referencia para una salud de tesorería óptima. Lo cual, indiscutiblemente, sería de gran ayuda para el departamento financiero.

Por otro lado, los comerciales son los que mejor conocen el sentir del consumidor sobre un producto o servicio. Por tanto, pueden ayudar al departamento de I+D a mejorar estos aspectos, buscando una evolución de la calidad para complacer al público objetivo.

NOVI Mentor Club ayuda a conformar equipos de venta eficaces, con comerciales autónomos

Conscientes de la importancia que tienen estas figuras para el éxito de las empresas, desde NOVI Mentor Club ofrecen sus servicios especializados en la creación y gestión de equipos de venta. Estos están conformados por agentes comerciales autónomos que pasan por un proceso minucioso de selección y preparación. Debido a ello, ayudan a minimizar el riesgo de los empresarios respecto al coste de crear un equipo comercial propio .

NOVI Mentor Club permite a los empresarios simplificar su trabajo y dedicarse por completo al desempeño de su actividad, teniendo total confianza en que su departamento comercial estará en manos de expertos.

Fuente: elmundofinanciero.com

Conocer cuáles son las claves para contratar a un comercial autónomo, por NOVI mentor club

En los últimos años, uno de los profesionales más demandados en el mundo empresarial en España han sido los agentes comerciales, especialmente los comerciales autónomos.

Ante la necesidad de impulsar sus ventas en medio de un mercado tan competitivo, muchas empresas buscan que esta figura pueda ayudarles a posicionar sus marcas y conseguir mejores resultados que favorezcan su rentabilidad y solidez.

En este sentido, NOVI mentor club explica por qué es importante conocer cuáles son las claves para contratar a un comercial autónomo.

¿Cómo elegir a los comerciales autónomos para una empresa?

Para tener éxito a la hora de contratar agentes comerciales, es importante considerar 5 claves fundamentales. La primera de ellas es usar los canales apropiados para reclutar al profesional adecuado para el trabajo, considerando que los buenos comerciales freelance no están en búsqueda constante de trabajo, sino que son las empresas quienes demandan su trabajo debido a su buena racha.

La segunda clave es tomar la postura de vendedor al presentar la oferta de trabajo, mostrando el proyecto como una oportunidad real de ganar dinero y estabilidad. En tercer lugar, formar y proveer las herramientas que necesite para realizar su trabajo de manera sencilla, para que pueda conseguir sus objetivos sin perder tiempo en grandes jornadas de formación, por ejemplo.

La cuarta clave es establecer un modelo de relación empresa-comercial orientado siempre a la rentabilidad, en el que la compañía pueda hacer un seguimiento al agente sin interferir con su forma de trabajar. Finalmente, al encontrar comerciales freelance que aporten la rentabilidad deseada, la empresa debe buscar la manera de retenerlos en la compañía mediante buenos pagos y haciéndolo sentirse parte de la organización y no como un extraño.

Equipos comerciales freelance que ofrecen resultados reales con NOVI mentor club

En NOVI mentor club, presentan un servicio ideal para las empresas que están buscando comerciales autónomos. Esta compañía se especializa en crear equipos de venta adaptados a las necesidades de cada empresa e integrados por agentes comerciales a comisión. Los equipos comerciales son seleccionados, formados y encaminados hacia la dirección comercial de empresas del sector tecnológico, industrial, marketing, formación, energías, startup, financiero, servicios auxiliares y muchos más.

Además, los profesionales de esta agencia tienen amplia experiencia no solo en el mercado nacional, sino internacional trabajando en más de 20 países con una variedad de empresas. Por otro lado, los perfiles de los equipos comerciales de NOVI mentor club son Senior Freelance. Esta empresa presenta un servicio que se rige por las 5 claves fundamentales para contratar comerciales autónomos, creando equipos desde cero.

El propósito de NOVI mentor club es proporcionar a las empresas la oportunidad de crear o hacer crecer su propio equipo comercial.

Fuente: ciudademprendedores.com

No te equivoques. BUSCO COMERCIAL AUTÓNOMO – BUSCO AGENTE COMERCIAL – BUSCO COMERCIAL FREELANCE

Lo importante no es lo que buscas, lo importante es lo que vas a hacer cuando lo encuentres, porque el 95% de las empresas que ponen en un buscador – BUSCO COMERCIAL AUTÓNOMO – BUSCO AGENTE COMERCIAL o BUSCO COMERCIAL FREELANCE, no tiene un plan previo sobre cómo encontrarlo ni qué van a hacer con él una vez que lo encuentren y por ello los resultados no son los esperados.

Todos tenemos que estar de acuerdo en la dificultad que supone encontrar un comercial autónomo que sepa autogestionarse y resulte rentable para la empresa.

El proceso habitual de una empresa cuando busca un comercial autónomo es acceder a portales de empleo en su búsqueda, siendo en nuestra experiencia un error notable.

El origen del error es la percepción de que un comercial autónomo es “gratis” y por ello los esfuerzos dedicados a ellos suelen no ser los adecuados. El concepto “gratis” deja de ser percibido así cuando computamos el tiempo destinado a la búsqueda, los esfuerzos de formación, dirección comercial y sobre todo el coste de la expectativa de ventas no cumplidas.

Desde hace años, nuestro trabajo es montar equipos de comerciales autónomos para pymes y aunque ocasionalmente, publicamos alguna oferta de empleo en una plataforma puntual, hace mucho tiempo aprendimos que los comerciales autónomos buenos no suelen estar en búsqueda activa de empleo y en todo caso, serán ellos los que busquen activamente nuevos proyectos y no lo harán a través de plataformas de empleo.

El secreto está en adoptar una postura proactiva en la búsqueda y recurrir a otros canales quizás más tradicionales, como preguntar a proveedores, clientes, etc, pero que con el tiempo siguen siendo el más acertado para dar con un perfil comercial tan concreto como el que buscamos.

Independientemente de la búsqueda de un comercial autónomo (agente comercial o freelance…) y sus canales adecuados, lo más importante es qué vamos a hacer con él cuando lo encontremos, porque a un buen comercial autónomo es necesario seducirle con el proyecto, de lo contrario no lo aceptará y la búsqueda habrá sido estéril. Hay que entender que un buen comercial autónomo, es él el que selecciona dónde quiere trabajar.

Antes de poner en Google – BUSCO COMERCIAL AUTÓNOMO – BUSCO AGENTE COMERCIAL – BUSCO COMERCIAL FREELANCE – tenemos que:

Entender la relación adecuada con un comercial autónomo.
Un comercial autónomo tiene unas características propias que nos obliga a trabajar nuestra forma de relación. No perdamos de vista qué es un autónomo.
Saber cuál es nuestro público objetivo.
Aunque nos parezca increíble, hay infinidad de empresas que aún piensan que “lo suyo” vale para cualquiera, sin tener claro cuál es su nicho de clientes adecuado para prospectar.
Conocer nuestras diferencias competitivas.
Es imprescindible poder ofrecerle al comercial autónomo un buen argumentario de ventas, basado en datos objetivos y casos prácticos.
Intentar acercarte a su idioma y forma de pensar de vendedor.
Podemos recurrir a sus conceptos en artículos básicos sin intentar parecer que sabemos más de ventas que él.
Proyectar unas ventas realistas.
Es fundamental poder orientar a un comercial autónomo sobre lo que puede ganar si trabaja contigo. Proyectar unas ventas irreales supondrá su abandono inmediato del proyecto en el momento que lo detecte.
Buscar una retribución realmente agresiva y lineal puede ser el principal motivo de seducción hacia un comercial autónomo.
Un comercial autónomo no suele ser amigo de escalados ni bonus que puedan percibirse como inalcanzables. Es primordial proponer una retribución justa y fácil de entender.
Dotarle de material comercial adecuado que le genere orgullo de pertenencia.
Ser autónomo no quita que no pueda estar orgulloso de pertenecer a tu proyecto y sentirse plenamente identificado con él. Conseguirlo nos asegurará más dedicación dentro de los posibles otros proyectos que pueda estar representando.
Garantizarle el servicio excelente a los clientes a los que pueda vender.
Para un comercial autónomo, su imagen personal y reputación es fundamental y necesita un proyecto que no le perjudique en la misma de cara a sus clientes.
Garantizarle una postventa excelente.
Un comercial freelance, quiere sentirse tranquilo cuando vende y no recibir quejas de sus clientes a posteriori. Como cualquier comercial, su objetivo es traer más clientes y no dedicar tiempo a resolver incidencias de gestiones que él ya entiende como finalizadas.
Garantizarle el cobro de las comisiones.
No cabe dar muchas explicaciones al respecto. Tiene que cobrar en tiempo y forma si o si.
Ofrecerle estabilidad en el proyecto.
Hipotecar su imagen de cara a su cartera de clientes solo lo harán con un proyecto que le acompañe en el tiempo, si no, no “quemará” la cartera de clientes que ha trabajado con tanto cariño a lo largo del tiempo.

Si no tenemos claros y bien armados estos puntos previamente, la búsqueda del comercial autónomo no tendrá el resultado de rentabilidad final que buscamos y no será por su poca cualificación, si no por nuestra poca preparación previa.

Una de las dudas que nos plantean nuestros clientes, precisamente es…

¿Por qué no empezáis a vender el día siguiente de firmar el contrato de colaboración?

Simplemente, porque tenemos que trabajar en un plan para que tengas éxito.

¿BUSCAS UN COMERCIAL AUTÓNOMO? El seguimiento puede marcar la diferencia

Si buscas un comercial autónomo, te confirmamos que puede ser la mejor decisión que hayas tomado nunca, pero el resultado de la relación con él puede depender del seguimiento que él mismo haga de su propio su trabajo.

En NOVI mentor club , estamos seguros que en tu día a día lo has vivido infinitas veces como cliente al tratar con un vendedor, parece que entiende lo que necesitas, hay una buena sintonía y despierta tu interés por empezar un proceso de venta/compra, pero evidentemente previo presupuesto.

Curiosamente, una vez hecha la parte más difícil de la venta, la hipotética segunda parte, que debería transcurrir fluidamente es la que falla.

Bien porque el presupuesto nunca llega, porque llega tarde y se enfrían tus intenciones de compra o bien porque eres tú el que tienes que llamar al comercial reclamando el presupuesto.

La falta de disciplina en el trabajo o simplemente la mala gestión de las oportunidades hace que muchas potenciales ventas no lleguen a buen puerto.

Sobre todo en entornos B2B ( venta entre empresas ) donde la venta no es impulsiva y el proceso de maduración no es de un solo día (la mayoría de oportunidades no se abren y cierran en 1 día), el seguimiento, las rutinas y la disciplina son imprescindibles para mejorar los ratios de efectividad en la venta.

En el caso de un Comercial Autónomo, la dificultad del seguimiento es mayor dada la dificultad de monitorizar a un colaborador sin relación laboral.

¿Cuándo se merece un cliente realmente que un comercial autónomo le haga seguimiento?

En el momento que un potencial cliente muestra su interés y aunque sea mínimamente, el comercial autónomo sea capaz de cuantificar la oportunidad y por tanto valorar el beneficio que van a obtener tanto la empresa como él mismo en concepto de comisión.

Habitualmente hay una relación directa entre la información que ha dado el cliente y la oportunidad de llegar a un acuerdo final, así que cuanto más sencillo sea cuantificar el posible acuerdo, más cerca está el comercial autónomo de la venta y por ende, el seguimiento se vuelve más importante.

El propio comercial autónomo o la empresa, han de establecer un código (puede ser por colores, alfabético o numérico) para valorar y organizar las oportunidades generadas con potencial de venta.

¿Cuándo un Comercial autónomo ha de dar de alta una oportunidad y cuándo no?

El comercial autónomo ha de dar de alta una oportunidad siempre que un potencial cliente verbalice cierto interés en el producto o servicio.

Dar de alta a un potencial cliente no supone nunca una garantía de venta y por ello es necesaria la clasificación según el grado de oportunidad.

Un comercial autónomo tiene la retribución vinculada a sus resultados y por ello, ha de ser lo más realista y eficaz posible en la valoración ya que de ello dependerá su realidad de ingresos directos e indirectamente su gestión de gastos.

Un comercial en régimen general puede alterar sus datos de previsiones con el fin de satisfacer las expectativas de la empresa y con ello mantener a corto plazo su puesto de trabajo, pero la realidad de un Comercial Autónomo es otra muy distinta ya que no tiene ingresos mínimos y por ello no fuerza mantener un puesto si no cree realmente en la posibilidad de rentabilidad.

Ahora, ya en el momento de dar de alta una oportunidad, un comercial autónomo ha de poder definir perfectamente qué es lo que quiere el cliente, quien es el decisor, cuando lo necesitan y el presupuesto que manejan.

* Un comercial autónomo SI debe registrar como oportunidad:

Cuando un cliente verbalice su interés, aunque condicione la oportunidad a hablar con un socio, a finalizar con su proveedor actual, etc.
En una situación en la que es el cliente el que contacta proactivamente con el comercial autónomo para solicitar un presupuesto o simplemente información.

* Un comercial autónomo NO debe registrar como oportunidad o registrarlo con una probabilidad muy baja:

Cuando es el comercial autónomo el que ha forzado la entrega del presupuesto.
Cuando es una reunión informativa generada proactivamente por el comercial autónomo.
Cuando el cliente ha pedido información, pero no ha mostrado más interés.
Cuando el comercial autónomo no ha recibido información ni datos por parte del cliente.

¿Cuándo una oportunidad deja de ser oportunidad y un comercial autónomo ha de darla de baja?

Un comercial autónomo ha de tener viva la oportunidad hasta conseguir el SI o el NO del cliente. La rutina y la disciplina ha de llevar al comercial autónomo a hacer un seguimiento al presupuesto pasado que no termina hasta recibir la respuesta definitiva del cliente.

No buscar el SI o el NO del cliente hace que las oportunidades sigan abiertas y esto genera una bolsa de previsiones que distorsiona la realidad de las expectativas de las empresas.

Un Comercial Autónomo, normalmente será más realista que un comercial en régimen general por motivos ya explicados anteriormente.

En cuanto a las fases de la oportunidad, un comercial autónomo, siempre en consenso con la empresa con la que colabora, puede establecer diferentes métricas para hacerles seguimiento y aplicarles un porcentaje de probabilidad de éxito:

Ejemplo:

El cliente solicita información (10%).
2ª reunión (30%).
El cliente solicita presupuesto (60%).
Negociación (80%)

Dependiendo del tipo de producto o servicio de la empresa, los ratios de conversión del sector, se puede establecer el seguimiento sobre las diferentes fases, determinando el tiempo correcto para volver a contactar con el cliente, los porcentajes de probabilidad de cierre en cada una, etc.

En cuanto a la herramienta para hacer el seguimiento, hay infinidad de opciones a en el mercado, pero es importante recordar que en una colaboración con un Comercial Autónomo siempre hay que evitar cualquier situación que nos acerque a una situación de Relación Laboral o «falso autónomo» . En cualquier caso y más allá de las herramientas y tecnología, el éxito del seguimiento está en la disciplina y las rutinas de cada comercial y en el caso de un Comercial Autónomo han de estar más asentadas dado que de ello depende su ingreso mensual.

Cómo contratar buenos agentes comerciales autónomos

A la hora de buscar Agentes Comerciales Autónomos, es importante seguir unas pautas para evitar confundir los Agentes Comerciales profesionales con los Agentes Comerciales coyunturales.

Sobre todo cuando hablamos de una pequeña empresa, es probable que se necesite un equipo de Agentes Comerciales Autónomos en un formato de venta a éxito para reducir la exposición a un gasto demasiado alto, pero no siempre se opta por embarcarse en tal ejercicio porque no se sabe cómo encontrarlos y elegir a los mejores.

También es probable que en alguna ocasión haya contratado alguno sin encontrar el resultado deseado.

Es importante que sepa en qué ha de fijarse de un Agente Comercial Autónomo y qué pasos debe de seguir para que las posibilidades de éxito se multipliquen.

Para tener ventas, sabemos que la materia prima además del servicio o producto, son los buenos Agentes Comerciales, pero primero hay que saber cómo contratarlos.

Podemos establecer una máxima que diga que la base para el crecimiento de una empresa está en la cantidad y calidad de ventas que sea capaz de generar y por supuesto, el modelo más tradicional de hacerlo es visitar a nuestros clientes potenciales.

Aún así son infinitas las pequeñas empresas que no logran hacer crecer sus ventas y el motivo principal es que es el mismo propietario el que carga con el peso de las ventas sin dejar de lado sus otras obligaciones, lo cual le impide la dedicación necesaria para obtener sus resultados deseados.

Esta situación suele desembocar en la búsqueda de un equipo comercial que le libere de su tarea principal y le deje tiempo para otras gestiones estratégicas o administrativas.

Este modelo de empresa suele ver en el Agente Comercial Autónomo una figura de coste variable de poco riesgo, sin valorar realmente el coste de tiempo de búsqueda, selección, reclutamiento, inducción, gestión e impacto en sus clientes.

No son pocos los que lo quieren, pero bien porque no saben cómo hacerlo o porque lo han intentado y el resultado no ha sido bueno, terminan dejar esta opción en el abandono.

En el caso de que su anterior experiencia no haya sido buena, suele obedecer a un proceso de selección y entrenamiento laxo derivado de una sensación errónea de que contratar a Agente Comercial Autónomo es gratis.

No basta con una entrevista para contratar buenos Agentes Comerciales Autónomos, hay que entender cómo piensan, qué buscan y cómo establecer una relación a largo plazo de mutuo beneficio.

En búsqueda de soluciones, la pequeña empresa pocas veces decide contratar los servicios externos de una empresa de selección, pero en el caso de hacerlo se encuentran con el problema de que el proveedor no siempre trabaja con Agentes Comerciales Autónomos y en el caso de hacerlo, por supuesto no están especializados en un perfil tan singular.

En cualquier caso, las pocas pequeñas empresas que deciden la contratación de un Agente Comercial Autónomo a través de un tercero, se encuentran con que esa no es más que una solución para la primera parte del proceso.

Vale, ya tenemos al equipo de Agentes Comerciales Autónomos ¿Y ahora qué?

Ahora queda lo más duro quizás, que es la formación, inducción, mentorización, reposición de bajas, reportes, rentabilidad, plantes de retención del talento, etc.

El empresario ha de tener libertad para atender las necesidades globales que la empresa le exige y no se debería ver obligado a desatender otras obligaciones por emplear todas sus energías en hacer que la empresa venda más.

Ahí es donde una empresa como la nuestra cobra sentido, ya que somos los únicos que damos el servicio integral de montar un equipo comercial de Agentes Comerciales Autónomos para el cliente y a la carta, atendiendo a sus necesidades de número de Agentes Comerciales, en la ubicación geográfica que necesite el cliente y con experiencia suficiente en su sector de actividad (No todos los comerciales valen para vender todos los productos).

Pero como comentábamos más arriba, no se trata únicamente de montar un equipo comercial.

En el ejercicio de servicio al empresario también nos encargamos de la formación y Dirección Comercial del equipo para que le empresario pueda dedicar su tiempo a la gestión de las otras necesidades que le demanda su propia empresa.

¿Quién se encarga de la reposición de la baja de un Agente Comercial?

¿Quién se encarga de la formación e inducción de un nuevo Agente Comercial?

¿Quién supervisa y sintetiza la información del Equipo de Agentes Comerciales Autónomos para llevar el pulso del mercado y nuestros potenciales clientes?

Nosotros nos encargamos desde hace años de todas estas funciones para que el empresario se puede delegar lo importante y así hacerse cargo de lo urgente.

Y eso nadie puede decir que sea fácil de conseguir. Al menos no al principio.

Un agente comercial no vale solo para vender

El Agente Comercial es una figura a la que se contrata para vender más, pero el servicio que le puede dar a una empresa es infinitamente mayor y ese debe ser el objetivo de cualquier compañía. Hay que aprender a utilizar al Agente Comercial como una figura global en vez de unidireccional.

A lo largo de su vida, cualquier empresa sabe que se enfrenta a momentos económicos muy diferentes, bien sea de contracción o de expansión, donde parece que las empresas venden solas y el efecto de un Agente Comercial se disuelve, pero independientemente de la coyuntura económica, un buen Agente Comercial tiene la habilidad de despuntar y es capaz de sobresalir sobre cualquier inercia de mercado, aportando un valor global más allá de las simples ventas.

Este es el motivo por el que un buen Agente Comercial debe convertirse en una figura fundamental dentro de la estrategia comercial de cualquier empresa.

Un correcto trabajo de selección, formación y definición de tareas con un Agente Comercial marcará la diferencia entre el éxito o el fracaso de la estrategia comercial y de paso el de la propia empresa.

¿Qué puede hacer el Agente Comercial por una empresa además de vender?

Un Agente Comercial, puede ser una figura muy rentable dentro de una estructura si somos capaces de hacer valer todas sus virtudes.

El Departamento de Marketing y el Agente Comercial Autónomo.
Cualquier departamento de marketing necesita conocer las motivaciones del comprador y evolucionar su estrategia hacia el éxito de la venta, para lo que necesita al Agente Comercial Autónomo como enlace entre el cliente y su estrategia de marketing.
Una comunicación fluida y la capacidad para extraer información es fundamental en pro de entender los intereses, gustos y preferencias.
El Agente Comercial y el Departamento Financiero.
Un buen Agente Comercial conoce sus expectativas de ventas.
Las expectativas bien gestionadas pueden ser una información fundamental para cualquier departamento financiero a la hora de planificar tesorería a la hora de gestionar bien los gastos o incluso planificar futuras inversiones.
El Agente Comercial y el Departamento de I+D.
Nadie dentro de la empresa está tan en contacto con el usuario final como un Agente Comercial.
La posición privilegiada de un Agente Comercial le da la información necesaria sobre el sentir del consumidor o la necesidad de evolucionar en un sentido u otro.
Saber extraer esta información es labor fundamental de cualquier departamento de I+D para la obligada evolución del producto o servicio.

Un buen Agente Comercial puede ser una figura imprescindible para una compañía, pero la realidad es que nuestra cultura actual en las empresas no le da la posición y visibilidad que debería tener.

Hoy en día, las empresas no están preparadas para extraer el talento de cada posición que la componen y habitualmente no se trabaja correctamente el trabajo interdepartamental más allá de infinitas reuniones donde cada uno defiende su parcela propia en vez de pensar ¿En qué puedo mejorar el trabajo del otro departamento? En ocasiones es incluso peor ya que solemos pensar que necesitar a nuestro compañero es un síntoma de debilidad.

Sin importar el tamaño de la empresa y sus ingresos, saber sacar el potencial de un Agente Comercial puede ser un valor diferencial a la hora de hacer crecer una empresa.

CLAVES PARA SACAR EL MÁXIMO RENDIMIENTO A UN AGENTE COMERCIAL.

Desde NOVI mentor club, como comercializadora de empresas B2B que trabaja únicamente con perfiles de Agentes Comerciales, te ofrecemos algunas de las claves que utilizamos internamente:

Un Agente Comercial ha de tener bien definidas las tareas.

Dentro de las tareas que debe de asumir un Agente Comercial, no debe tener únicamente el vender más.

Además de hablar con el cliente, ha de tener como objetivo saber escuchar activamente y entender qué es lo que motiva la compra del cliente o en su defecto qué es lo que motiva al cliente a no comprar.

Depende de la empresa formar al Agente Comercial en qué información se necesita del cliente y cuál es para tu empresa la información estratégica.

Orienta sus funciones y define claramente los objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos.

Un Agente Comercial NO es un ser extraño y ajeno a la organización. Es fundamental la comunicación con los otros departamentos.

La información que puede llegar a acumular un Agente Comercial se puede convertir en un bien muy valioso siempre que la empresa la sepa gestionar y hacerla fluir entre los diferentes departamentos.

Tenemos que aprender a extraer la información y que fluya correctamente entre los departamentos implicados.

Política de remuneración de un Agente Comercial.

No descartemos buscar una retribución más allá de las meras ventas.

El objetivo de un Agente Comercial puede ir mucho más allá de la mera venta y en ocasiones incluso es medible su influencia o aportación, lo que también debería de estar contemplado por la empresa a la hora de pagarles.

Invertir en un BUEN Agente Comercial siempre es barato.

Aún cuando un Agente Comercial es independiente, una empresa no debe de escatimar en comisiones, bonus, regalos y todo tipo de motivaciones que le haga sentir un orgullo de pertenencia.

Dimensión de un equipo de Agentes Comerciales.

El concepto de “gratis” que arrastra la contratación de Agentes Comerciales, hace que en ocasiones las empresas sobredimensionen las estructuras comerciales.

Evita solapamientos y dimensiona de forma justa el equipo.

Reclutamiento y Selección de un Agente Comercial.

Aprende a diferenciar entre un Agente Comercial que contempla su posición como una profesión y el que lo hace de forma provisional mientras no encuentra otra cosa mejor con un sueldo fijo.

Un Agente Comercial es un profesional con un valor incalculable.

NO ACEPTES IMITACIONES

Aprende a medir el rendimiento de un Agente Comercial.

Lo más sencillo es valorar a un Agente Comercial por sus ventas, pero has de esforzarte en establecer procesos de medición para todo lo que te está aportando en el día a día.

Sin duda su función principal es la de vender, pero cuando aprendemos a medir todo lo que nos aporta, la visión del empresario cambia radicalmente.